鄭津:大體系布局點石成金 小閉環(huán)戰(zhàn)略逆勢飛揚
2012-09-11 來源：中華鐵道網(wǎng)
中華鐵道網(wǎng) 鄭津：柳工集團副總裁、柳工歐維姆董事長，中國工程機械行業(yè)領(lǐng)袖人物，他走過中國制造業(yè)最輝煌時刻，也面對過中國制造最低谷。他通過自己對行業(yè)的獨到見解，明晰、融合、梳理、再造擁有46年歷史的歐維姆，歷經(jīng)一年時間，讓歐維姆由內(nèi)而外，完美蛻變，獨樹一幟、領(lǐng)先行業(yè)，逆勢增長。
2011年對歐維姆來說，是基點也是落點——攜46年的預(yù)應(yīng)力行業(yè)歷史底蘊完全融入柳工集團大體系；2012年對歐維姆來說，更是一段新征程的奮發(fā)起點，在系統(tǒng)傳承柳工集團大體系布局的“點石成金”后，歐維姆小閉環(huán)品牌戰(zhàn)略成功實現(xiàn)“逆勢飛揚”。
“成為預(yù)應(yīng)力及相關(guān)領(lǐng)域，國內(nèi)領(lǐng)先、國際知名的系統(tǒng)解決方案提供商”是歐維姆十二五戰(zhàn)略中明確提出的愿景目標，而“明晰、從容、系統(tǒng)”，是柳工集團副總裁鄭津自2011年接手柳州歐維姆機械股份有限公司至今一年來最常說的三個詞。
明晰的“一核兩翼”大體系布局發(fā)展戰(zhàn)略，引領(lǐng)品牌運營良性模式
“一核兩翼”是一個雙贏的大體系布局，又是品牌運營進一步走向良性發(fā)展的開始。
鄭津?qū)τ浾弑硎荆?ldquo;柳工集團收購歐維姆，完全是在柳工集團資本投資戰(zhàn)略中的整體戰(zhàn)略指導(dǎo)下完成的，完全符合柳工集團的‘一核兩翼’的發(fā)展戰(zhàn)略。因此柳工集團戰(zhàn)略中很明確把歐維姆公司定位為核心業(yè)務(wù)板塊的核心企業(yè)，柳工集團將集中資源優(yōu)先幫助和支持核心業(yè)務(wù)的發(fā)展，目標就是要快速地做強做大。核心業(yè)務(wù)做強做大了，柳工集團的十二五戰(zhàn)略的千億元目標才有希望實現(xiàn)，也因此，歐維姆公司肩負著支撐柳工集團戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)重任。
從收購后的兩年時間看，歐維姆公司的發(fā)展也完全符合預(yù)期的良好狀態(tài)，清晰的戰(zhàn)略目標已成型，強有力的領(lǐng)導(dǎo)班子高速運轉(zhuǎn)，全體員工熱情高漲干勁十足，發(fā)展的基本條件已具備；在技術(shù)創(chuàng)新、品牌建設(shè)、運營管理、資本運作、重大項目推進及企業(yè)文化建設(shè)等方面取得了良好的成績，特別是在重大項目、戰(zhàn)略合作等方面取得了重大突破，這是歐維姆公司管理提升和競爭力增強的有力體現(xiàn)； 2012年上半年在國內(nèi)外經(jīng)濟環(huán)境惡劣、行業(yè)平均經(jīng)濟數(shù)據(jù)同比下滑35%的情況下，歐維姆公司將下滑比率控制在10%以內(nèi)。“
尤其是2012年3月到7月，全新戰(zhàn)略定義后的歐維姆，通過傳承柳工集團大裝備制造的大體系布局所產(chǎn)生的向心引力，充分利用其預(yù)應(yīng)力行業(yè)中的領(lǐng)先地位，逐步呈現(xiàn)出柳工集團核心企業(yè)營銷實力的“金色羽翼”。
今年5月，歐維姆中標世界跨度第一的公鐵兩用斜拉橋——合福鐵路安徽銅陵長江大橋1.15億元的鋼絞線拉索項目，實現(xiàn)在大跨徑鋼絞線斜拉橋項目上前所未有的突破；海外銷售同比增長61％，訂貨同比增長166％，海外市場上實現(xiàn)重大收獲，國際化步伐越邁越大；歐維姆與多家在公路、鐵路建設(shè)行業(yè)具備話語權(quán)的單位簽訂戰(zhàn)略合作伙伴協(xié)議，為柳工歐維姆在行業(yè)內(nèi)的發(fā)展、拓展預(yù)留了更寬廣的空間。而7月份，歐維姆公司更是逆勢而上，銷售收入創(chuàng)造歷史月度新高記錄，達到1.2億元以上的非凡業(yè)績。充分體現(xiàn)了歐維姆公司發(fā)展的強勢。
從容的小閉環(huán)管理運營體系，打造中國企業(yè)的世界品牌
在目前預(yù)應(yīng)力行業(yè)中，能像柳工歐維姆這樣既坐擁民族品牌、國際上較大影響力及技術(shù)實力，又肯花大力氣借勢品牌，提升全線戰(zhàn)略，夯實產(chǎn)品與市場基礎(chǔ)，積極向世界級品牌邁進的企業(yè)可謂獨此一家。
在柳工集團的大體系下，歐維姆的小閉環(huán)管理運營體系在企業(yè)的發(fā)展過程中無疑同樣起到至關(guān)重要的作用。鄭津在為記者解讀此中奧秘時表示：“柳工歐維姆能逆勢而上，連續(xù)取得業(yè)績的突破，主要因為做到了以下幾點：
明晰的戰(zhàn)略目標和四大戰(zhàn)略舉措，從容面對和應(yīng)對復(fù)雜的經(jīng)濟環(huán)境。
2011年，在柳工集團的指導(dǎo)下，明確四大戰(zhàn)略舉措和重點工作計劃，并將整個戰(zhàn)略周期劃分為戰(zhàn)略調(diào)整期、戰(zhàn)略布局期以及戰(zhàn)略擴張期，細化每一個時期的階段目標。雖然整體市場不景氣，但在柳工集團營造的良好氛圍和悉心指導(dǎo)下，公司全體上下始終如一，堅定信心，積極努力踐行戰(zhàn)略舉措，實現(xiàn)了資源整合、組織優(yōu)化及搶占市場的階段目標，使得歐維姆順利渡過了十二五戰(zhàn)略的調(diào)整期，為下一階段的工作打下良好基礎(chǔ)。
為客戶創(chuàng)造價值，贏得客戶的信賴和忠誠
自1966年歐維姆公司成立以來，客戶至上、與客戶共同發(fā)展、共同進退始終是公司不變的宗旨。為客戶創(chuàng)造價值始終是歐維姆公司戰(zhàn)略和行動的原則。2012年，柳工歐維姆站在行業(yè)的高度、并充分考量市場協(xié)同合作伙伴后，提出了基于服務(wù)與合作伙伴體系的市場價值：“預(yù)應(yīng)力及相關(guān)領(lǐng)域系統(tǒng)服務(wù)最可信賴的合作伙伴”，歐維姆將給合作伙伴和客戶帶來預(yù)應(yīng)力領(lǐng)域技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)三位一體，包括咨詢、設(shè)計研發(fā)、產(chǎn)品制造、工程施工、檢測、維護等全價值鏈的系統(tǒng)解決方案的價值。
歐維姆公司根據(jù)客戶的需求細分目標客戶，提供更具價值的增值方案。特別是針對戰(zhàn)略客戶、VIP客戶等，更注重‘互相扶持，共同增值’的理念，為戰(zhàn)略客戶、VIP客戶打造更具系統(tǒng)性及個性化的服務(wù)體系，最終實現(xiàn)雙方的共同增值。比如，在為客戶價值提供再增值層面，推行的‘綠色通道制度’，針對客戶提出的‘產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)、價格優(yōu)惠、服務(wù)優(yōu)先’的三優(yōu)承諾，以及對戰(zhàn)略客戶的張拉設(shè)備提供定期免費健康檢測及維修等。在學(xué)習(xí)交流層面，與客戶共同學(xué)習(xí)共同提高，已經(jīng)與多家戰(zhàn)略客戶一起共同分享現(xiàn)代企業(yè)的管理經(jīng)驗，增進彼此企業(yè)的管控能力；在資源共享層面，就市場資源、客戶資源、金融資源等各個方面進行溝通，互助互利，全面協(xié)作，為工程項目的運作提供相互支撐；在技術(shù)融合層面，與客戶共同開發(fā)預(yù)應(yīng)力及相關(guān)領(lǐng)域的新產(chǎn)品，共同推動預(yù)應(yīng)力工業(yè)產(chǎn)品的更新?lián)Q代和預(yù)應(yīng)力裝備產(chǎn)業(yè)的升級。
技術(shù)領(lǐng)先、不斷學(xué)習(xí)、進步創(chuàng)新，始終保持旺盛生命力。
工欲善其事，必先利其器
歐維姆公司始終注重技術(shù)創(chuàng)新，技術(shù)力量雄厚，擁有行業(yè)中唯一的國家級企業(yè)技術(shù)中心及各工作站、預(yù)應(yīng)力研究中心等，同十余所著名院校，以及多家科研、設(shè)計單位建立了合作關(guān)系，公司的技術(shù)顧問團隊擁有包括國家級設(shè)計大師在內(nèi)的近百位知名專家。
多年來，歐維姆公司主編和參編了國標、行標30多項；先后完成國家級、省級技術(shù)創(chuàng)新項目、國家火炬計劃、國家重點新產(chǎn)品幾十項，獲發(fā)明專利、實用新型專利幾百項。自上世紀九十年代至今，歐維姆的諸多產(chǎn)品及技術(shù)均為國內(nèi)首次應(yīng)用甚至是開創(chuàng)了業(yè)內(nèi)先河。
2010年柳工集團的控股，為歐維姆創(chuàng)造了不斷學(xué)習(xí)的環(huán)境與氛圍。如果說歐維姆之前的技術(shù)領(lǐng)先是基于幾十年的積淀與技術(shù)人員的不斷努力，目前的良好學(xué)習(xí)氛圍更是為歐維姆帶來持續(xù)發(fā)展的動力。這兩年，一系列重大成果體現(xiàn)歐維姆在科研創(chuàng)新及技術(shù)突破的領(lǐng)先優(yōu)勢和生命力的強盛。2011年巴基斯坦恰?，敽穗娬静捎脷W維姆核電錨具，首次實現(xiàn)了核電錨具走出國門。2012年1月 ，我公司歐維姆250-139拉索錨具在美國通過全世界孔位最大，鋼絞線根數(shù)最多、疲勞應(yīng)力幅最高的拉索錨具疲勞試驗，目前國際上僅此一例。2012年2月，青島LNG儲氣罐使用歐維姆低溫錨具，首次實施LNG錨具國產(chǎn)化，打破了國外壟斷。
高含金量的品牌價值，在經(jīng)濟不景氣下可持續(xù)發(fā)展
作為國內(nèi)行業(yè)的領(lǐng)先品牌，歐維姆的品牌價值已經(jīng)積累了幾十年，目前仍占據(jù)研發(fā)能力最強、技術(shù)及質(zhì)量遙遙領(lǐng)先、國內(nèi)綜合產(chǎn)能首位、產(chǎn)品線最長的行業(yè)領(lǐng)跑者的行業(yè)地位。但是，國際上預(yù)應(yīng)力行業(yè)發(fā)展迅速，國內(nèi)各類廠家近年來紛紛介入預(yù)應(yīng)力行業(yè)，魚龍混雜的行業(yè)狀況讓柳工歐維姆的品牌受到不小的沖擊。
在柳工集團統(tǒng)籌規(guī)劃下，柳工歐維姆提出重塑品牌價值、強化品牌建設(shè)及品牌管理。2011年10月，第一次參與工程機械大型國際展會（BICES2011），成功展現(xiàn)歐維姆全新企業(yè)風(fēng)采。 2012年3月在北京進行了歐維姆品牌新LOGO的發(fā)布，并同時發(fā)布了歐維姆品牌戰(zhàn)略，在陰霾重重的市場當中無異于一道耀目陽光。
品牌戰(zhàn)略中明確了歐維姆的品牌定位為‘預(yù)應(yīng)力及相關(guān)領(lǐng)域系統(tǒng)服務(wù)的世界級中國品牌’，歐維姆的品牌主張是‘力量創(chuàng)造美好世界，品質(zhì)托起幸福生活’；品牌的核心價值是‘匯聚人類智慧，預(yù)應(yīng)世界力量’；品牌文化內(nèi)涵是‘協(xié)作、創(chuàng)新、誠信、品質(zhì)’。這些品牌主張、價值以及文化更加凸現(xiàn)歐維姆其獨特的品牌個性，我們要通過品牌實現(xiàn)‘協(xié)作創(chuàng)新，實現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展；誠信品質(zhì)，實現(xiàn)品牌可持續(xù)增值’的發(fā)展目標。為打造中國的世界級品牌而不懈努力。”
新品牌的的隆重發(fā)布，對國內(nèi)外客戶起到強烈的沖擊作用，有力地吸引他們的注意力，柳工歐維姆得到了更為廣泛的關(guān)注。據(jù)粗略統(tǒng)計：僅3月份，國內(nèi)外重要客戶就達到20余批次，訪問人數(shù)接近100人。4月份，印尼設(shè)計師協(xié)會雅加達分會一行約45人訪問，對歐維姆公司的產(chǎn)品和技術(shù)及我國基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的發(fā)展歷程進行了深入了解，有力地促進了公司與印尼的大型設(shè)計院和建設(shè)企業(yè)間的技術(shù)交流合作。5月底，伊朗Shahid Rajaei公司一行訪問歐維姆，考察了歐維姆公司中標、合同金額達700萬美元的伊朗德黑蘭SADR項目產(chǎn)品的情況?？蛻艨疾旌螅鶎W維姆公司的技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量及制造能力表示贊賞，并表達了進一步合作的強烈愿望。“
系統(tǒng)的市場整合機制，成就高速發(fā)展通路
柳工集團控股之后，說到歐維姆“系統(tǒng)的市場整合機制”，首先不得不談的是兩個強勢品牌的文化融合，這對未來歐維姆銷售、市場戰(zhàn)略布局及未來發(fā)展至關(guān)重要。對此鄭津表示：
“柳工五十多年的發(fā)展歷史，孕育了艱苦創(chuàng)業(yè)、居安思危、民族自強、自主創(chuàng)新、合作發(fā)展等優(yōu)秀的文化基因。
歐維姆公司也有40多年的發(fā)展歷程，早期曾經(jīng)與柳工有極深的淵源，在艱苦創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)新發(fā)展、合作共贏、做業(yè)內(nèi)優(yōu)秀民族品牌的發(fā)展歷程上與柳工集團別無二致。雖然同為業(yè)內(nèi)的強勢品牌，但歐維姆與柳工之間有很多共通共融的文化，應(yīng)該說二者文化融合所需經(jīng)歷的過程比一般的企業(yè)要更易于達成。
企業(yè)文化的融合，首先是企業(yè)使命與價值觀的融合。“以提升預(yù)應(yīng)力技術(shù)及應(yīng)用水平為己任，為客戶、社會、股東、員工創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)價值”為使命，以“客戶導(dǎo)向、品質(zhì)成就未來，以人為本，合作創(chuàng)造價值”為核心價值觀，成為了勇于進取、敢于拼搏、追求卓越的歐維姆人矢志不渝的追求目標。正是在這種文化精神追求之下，2012年柳工歐維姆才能在全行業(yè)整體下滑35%的大環(huán)境下逆勢發(fā)展，并保持絕對的發(fā)展強勢，所謂：“滄海橫流方顯英雄本色！”這種直面艱險、迎難而上的磅礴氣勢，正是對新形勢下柳工歐維姆以文化融合引領(lǐng)企業(yè)變革、達成華麗轉(zhuǎn)型的完美詮釋！“
在新的使命及核心價值觀的指引下，柳工歐維姆采取了一系列的舉措，以滿足市場的需求，應(yīng)對對手的挑戰(zhàn)。比如意識到原有的市場渠道已經(jīng)不能有效覆蓋客戶的需求，重新劃分市場區(qū)域，調(diào)整渠道的廣度和深度，由原有的五大區(qū)域調(diào)整為七大區(qū)域公司，并在三十多個省會城市都建立了辦事處及服務(wù)機構(gòu)；意識到單純的銷售產(chǎn)品已經(jīng)不能達到提升預(yù)應(yīng)力技術(shù)及應(yīng)用水平為己任的要求，豐富了產(chǎn)品線，擴展了服務(wù)的價值內(nèi)涵，從單一的產(chǎn)品生產(chǎn)供應(yīng)商向“產(chǎn)品+服務(wù)”的系統(tǒng)解決方案提供商轉(zhuǎn)型；同時加強學(xué)習(xí)，自我提升，打造業(yè)務(wù)人員從普通的業(yè)務(wù)經(jīng)理向銷售工程師轉(zhuǎn)變，為客戶提供更有價值的卓越服務(wù)；再比如前面提到的針對戰(zhàn)略客戶等目標客戶的一攬子服務(wù)體系，也正是在柳工50多年文化傳承與歐維姆40多年文化的融合，促使企業(yè)轉(zhuǎn)變思想后的一個巨大轉(zhuǎn)變!
而這種轉(zhuǎn)變，得到了國內(nèi)外客戶及市場的一致認可和高度贊譽，也由此反證了文化融合對歐維姆公司營銷及市場的變革所起到的巨大作用。
鄭津說：“在國際市場上，柳工集團的海外業(yè)務(wù)飛速發(fā)展，無論是渠道建設(shè)、管理模式、人才儲備各方面均取得長足進步。作為柳工集團旗下核心企業(yè)，歐維姆借力集團廣闊平臺，聚合集團優(yōu)勢資源，實現(xiàn)銷售、市場的快速布局，有力地促進歐維姆加快國際化步伐。而柳工集團海外擴張及進階過程中，所形成的特有文化理念，對歐維姆的海外業(yè)務(wù)擴展也將起到事半功倍的效果。兩年來，二者文化融合所帶來的一些變化也開始清晰呈現(xiàn)。2012年2月，柳工歐維姆海外業(yè)務(wù)板塊順利完成內(nèi)部組織機構(gòu)及職能調(diào)整，并對國際市場作重新布局，銷售重心前移，增設(shè)印尼、伊朗、沙特和中東北非四個駐外辦事處。重新梳理制訂年度品牌宣傳工作方案，2012年上半年，已參加海外展會、交流會6個，并完成英文網(wǎng)站升級改版。這些工作也已初見成效，2011年底及2012初，在中南美、南非、阿根廷、印尼等多個市場取得突破，新市場開發(fā)成績斐然；同時，多個重大項目獲得成功，如合同金額420萬美元的印尼Mahkota項目，合同金額350萬美元的科威特JAHRA項目，合同金額達700萬美元的伊朗SADR項目等。“
不積跬步，無以至千里。46年預(yù)應(yīng)力領(lǐng)域的精心經(jīng)營，為柳工歐維姆未來更好地發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。十二五發(fā)展戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略更為企業(yè)未來的發(fā)展指明方向。
鄭津說：“柳工集團收購歐維姆后，分析內(nèi)外部環(huán)境，制定了歐維姆十二五戰(zhàn)略，戰(zhàn)略明確提出歐維姆公司要成為預(yù)應(yīng)力及相關(guān)領(lǐng)域，國內(nèi)領(lǐng)先、國際知名的系統(tǒng)解決方案提供商的愿景目標，此目標對促進歐維姆長遠發(fā)展、加快產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級、提高核心競爭力、繼續(xù)保持國內(nèi)領(lǐng)先、加快國際化步伐建設(shè)將起到積極的推動作用。
柳工歐維姆已經(jīng)制定了“十二五“期的發(fā)展戰(zhàn)略，戰(zhàn)略規(guī)劃非常地明確了歐維姆的發(fā)展方向和做強做大的高遠目標及四大戰(zhàn)略舉措。
柳工歐維姆的愿景目標是：成為預(yù)應(yīng)力及相關(guān)領(lǐng)域中，國內(nèi)領(lǐng)先、國際知名的系統(tǒng)解決方案提供商。
“十二五“期目標分解成三個階段目標：11年是調(diào)整期，目標是實現(xiàn)銷售收入15億，12-13年布局期，實現(xiàn)24-27億，14-15年擴張期，實現(xiàn)50億元以上，爭取上市。其中國際市場份額達到20%。
“十二五“期的產(chǎn)業(yè)定位：一是做好預(yù)應(yīng)力領(lǐng)域及相關(guān)的產(chǎn)品，頭兩年以錨具和工程等傳統(tǒng)核心業(yè)務(wù)為基石，整合資源著力發(fā)展橡膠和纜索等易規(guī)?；瘶I(yè)務(wù)，實現(xiàn)十二五期間公司規(guī)模較快速度的擴張；中長期注重特種設(shè)備等潛力業(yè)務(wù)及檢測等系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)的培養(yǎng)，逐步打造其核心競爭力，為歐維姆的最終實現(xiàn)系統(tǒng)解決方案提供商儲備力量。二是運營模式的轉(zhuǎn)型，以為客戶提供卓越的產(chǎn)品和服務(wù)出發(fā)，將從傳統(tǒng)制造業(yè)向行業(yè)整合型、從分散服務(wù)向集成服務(wù)等方向轉(zhuǎn)型，充分體現(xiàn)歐維姆公司系統(tǒng)解決方案的價值。
“十二五“期的四大戰(zhàn)略舉措：一是技術(shù)和營銷平臺的建設(shè)；二是三大關(guān)鍵職能的提升，人力，財務(wù)，信息；三是運營能力的提升，制造，質(zhì)量，采購物流；四是國際化。
鄭津認為歐維姆的發(fā)展戰(zhàn)略非常符合國家提出的調(diào)結(jié)構(gòu)和轉(zhuǎn)型升級的經(jīng)濟增長發(fā)展要求，符合由“中國制造”升級到“中國創(chuàng)造”發(fā)展要求，符合中國企業(yè)走出去參與全球競爭的發(fā)展要求，因此我們將實實在在地認真實施好各項戰(zhàn)略舉措，將戰(zhàn)略徹底地落地，到“十二五“期未，歐維姆將實現(xiàn)跨越式發(fā)展，不單目標和業(yè)績達到一個新高度，行業(yè)影響力和國際影響力也將得到大幅的提升，歐維姆將獲得全球更多客戶的認同和贊賞。”
展望未來，鄭津表示：“作為柳工集團副總裁、柳工歐維姆董事長，我對歐維姆的長遠發(fā)展充滿信心，歐維姆必將成為支撐柳工集團實現(xiàn)千億元目標的強大的核心企業(yè)， 歐維姆現(xiàn)在是、將來也是中國預(yù)應(yīng)力行業(yè)的領(lǐng)先的優(yōu)秀企業(yè)，歐維姆公司必將成為一家為全球客戶帶來更多價值的國際化公司，歐維姆也必將成為世界級的中國品牌。這種信心主要基于以下幾個方面：第一、柳工集團對歐維姆的明確的戰(zhàn)略定位，以及柳工集團的強大實力和資源支持；第二、歐維姆在行業(yè)中的領(lǐng)先優(yōu)勢和清晰的發(fā)展戰(zhàn)略，將確保歐維姆在新的一輪調(diào)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級的市場競爭中占得先機；第三、全球化的經(jīng)濟的加速融合和發(fā)展給歐維姆創(chuàng)造了一個廣闊的空間；第四、歐維姆全體員工對戰(zhàn)略愿景目標的認同和激情的努力行動，將是完成戰(zhàn)略目標的最強有力的保證。“
