徐工集團“一帶一路”海外服務行隆重啟動
2015-06-01
絲路新開話機遇，徐工筑夢新未來。5月29日，在位于徐州市國家級高新技術產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)的徐工大噸位起重機基地，彩旗飄揚，嘉賓云集，一派喜慶景象。來自“一帶一路”沿線18個國家的駐華使節(jié)、商務參贊，省、市領導、各界嘉賓齊聚，共同見證以“新絲路 心服務”為主題的徐工‘一帶一路’海外服務行”活動隆重啟動。
下午15時整，來自阿爾及利亞、安哥拉、阿根廷、白俄羅斯、保加利亞、剛果(布)、埃及、加納、伊朗、哈薩克斯坦、馬來西亞、波蘭、俄羅斯、沙特、土耳其、阿聯(lián)酋、烏茲別克斯坦、越南，共18個國家的27位駐華使節(jié)、參贊，中國工程機械工業(yè)協(xié)會會長祁俊，中國機電商會進出口商會副主任盛國飛，徐州市委副書記殷本杰，徐州市委常委、徐州經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)黨工委書記張赴寧，徐州市副市長周寶純，徐工集團董事長、黨委書記王民等共同連接象征“一帶一路”互聯(lián)互通的五彩絲帶，大屏幕上徐工海外服務行線路同步亮燈，標志著徐工“一帶一路”海外服務行活動的正式啟動。王民董事長向哈薩克斯坦等五國海外服務行動隊代表授旗，參與服務行的20個國家同步啟動海外服務行活動。來自中央電視臺、江蘇省外辦、徐州市相關部門領導，中央電視臺、中央人民廣播電臺、中新網(wǎng)、鳳凰衛(wèi)視、中國工業(yè)報等23家中外媒體記者以及徐工集團領導、總助、各事業(yè)部、各分子公司主要領導、海外服務人員代表共300余人共同出席了這一盛大儀式。
而后，“一帶一路”合作交流會在徐州開元迎賓館舉行，18國駐華使節(jié)和省、市領導、徐工集團領導齊聚一堂，解讀國家、省市和徐工集團的“一帶一路”戰(zhàn)略舉措，共謀發(fā)展商機。駐華使節(jié)代表和協(xié)會領導也就“一帶一路”政策發(fā)表了自己的見解。
徐工集團“一帶一路”海外服務行活動啟動儀式現(xiàn)場
徐州市委常委、開發(fā)區(qū)黨工委書記張赴寧
中國工程機械工業(yè)協(xié)會會長祁俊
徐工機械副總裁 進出口公司董事長孫建忠
活動正式啟動
同日上午，在徐工挖掘機械產(chǎn)業(yè)基地，出口中東的300臺大型挖掘機發(fā)車儀式隆重舉行，一臺臺挖掘機緩緩駛出廠門，踏上了海外市場征程。一次性大批量出口300臺大型挖掘機，這在中國挖掘機發(fā)展史上是第一次，也是徐工乘“一帶一路”戰(zhàn)略東風在海外市場的新突破。
“新絲路”帶來“新機遇”
“一帶一路”戰(zhàn)略是國家在新常態(tài)下提出的新戰(zhàn)略、新思路、新舉措，“一帶一路”國家戰(zhàn)略鋪開，給中國工程機械帶來歷史性機遇。
王民董事長為海外服務行動隊授旗
作為中國工程機械龍頭企業(yè)，徐工已經(jīng)先行一步。“一帶一路”沿線國家中，徐工已在“一帶一路”沿線中亞區(qū)域、西亞北非區(qū)域、歐洲區(qū)域、亞太區(qū)域共涉及65個國家布局了較完善的營銷網(wǎng)絡，在俄羅斯、印度、波蘭等國建立分子公司，在烏茲別克斯坦、波蘭、哈薩克斯坦、馬來西亞、伊朗等國建立KD(散裝件)工廠，均為“一帶一路”重點區(qū)域。此外，在歐洲并購了德國施維英公司、德國FT公司、荷蘭AMCA公司，在歐洲、美國和印度建立了研發(fā)中心，在印度擁有生產(chǎn)基地。
徐工集團董事長王民
王民董事長同駐華使節(jié)觀看徐工設備表演
國際化一直是徐工集團的核心戰(zhàn)略，在海外市場的前期布局為徐工“一帶一路”發(fā)展奠定了扎實的基礎，爭得了一定優(yōu)勢。如近幾年，為發(fā)展本國經(jīng)濟，烏茲別克斯坦量吸引外資，加快工業(yè)和農(nóng)業(yè)發(fā)展，對工程機械的需求也急劇增長。2013年，徐工集團前瞻性地看到烏茲別克斯坦市場在中亞布局中的重要地位，在該國建立合資工廠。目前，徐工烏茲別克斯坦合資公司運營良好。2014年5月投產(chǎn)，當年就實現(xiàn)了盈利。同時，徐工集團以合資公司為平臺，迅速拓展當?shù)厥袌觯?014年出口烏國工程機械產(chǎn)品614臺，在國內(nèi)整體出口同比下降8.13%的大環(huán)境下，徐工在烏國出口銷量實現(xiàn)逆勢強勢增長。
徐工機械副總裁、進出口公司董事長孫建忠認為，在這些國家建設組裝廠，可以充分發(fā)揮合資工廠在“絲綢之路”經(jīng)濟帶上的紐帶作用，并以合資工廠建設為據(jù)點和契機，全力向中亞、南亞、東南亞、東歐等市場輻射延伸。這些合資工廠在當?shù)乜梢韵硎荜P稅、增值稅減免等優(yōu)惠政策，極大地提升產(chǎn)品競爭力。
目前，在哈薩克斯坦，徐工產(chǎn)品市場占有率達到80%，超過其他世界知名品牌。在當?shù)氐拇笮凸さ厣希S處都可以看到耀眼的“徐工金”;在東南亞菲律賓、馬來西亞、印尼等國，徐工的履帶吊更是有著明顯的優(yōu)勢;在蘇丹、卡塔爾等國，徐工產(chǎn)品的市場占有率也非常高?？ㄋ柺澜绫?，徐工的經(jīng)銷商提供了在當?shù)氐匿N售和服務支持，有3億多人民幣的徐工設備在施工。在老撾的礦區(qū)、印尼和烏茲別克斯坦的鐵路建設現(xiàn)場，中土的管線施工，也都有大量的徐工設備在施工。前不久，徐工“掌門人”王民親率代表團訪問中東，同代理和客戶簽署了上千臺設備的采購大單，價值超過4億元人民幣。在董事長的直接推動下，徐工海外市場捷報頻傳，繼南美市場400余臺設備斬獲囊中之后，徐工在土耳其工程展期間又將500萬美元的大單收入囊中。
“心服務”譜寫“新篇章”
徐工進出口公司總經(jīng)理劉建森說：“王民董事長一直倡導把客戶作為上帝對待，多年來這種經(jīng)營理念在徐工得到了真實的、教科書式的體現(xiàn)。徐工的快速發(fā)展，就是以客戶的需求為出發(fā)點，傾聽客戶的聲音，滿足客戶的需求。”
徐工創(chuàng)新的速度、創(chuàng)新的步伐，一直在中國工程機械行業(yè)是領先的。徐工提出的生產(chǎn)當?shù)鼗?、銷售本地化，就是要為“一帶一路”沿線國家提供適銷對路的產(chǎn)品。經(jīng)過20多年的努力，徐工已經(jīng)形成了一大批適應型新產(chǎn)品。研發(fā)制造了適應濕熱氣候的東南亞型譜產(chǎn)品，適應寒冷氣候的俄羅斯低溫型譜產(chǎn)品，適應沙塵、干熱氣候的中東型譜產(chǎn)品等等。徐工全面改進挖掘機、水平定向鉆、大型裝載機、滑移裝載機、壓路機、汽車起重機等產(chǎn)品的振動噪聲性能。
這幾年，徐工與合作方形成了一種合作共贏的關系。徐工提出與經(jīng)銷商一家人、一家親的觀念。2014年，組織全球十大經(jīng)銷商成立了行業(yè)內(nèi)首個海外顧問委員會，形成了利益與風險共擔合作鏈條?？蛻粲龅浇?jīng)營困難的時候，徐工就及時提供支持和幫助，已經(jīng)不是簡單的貿(mào)易關系。當經(jīng)銷商的力量和實力不足時，徐工就會派出人員去做當?shù)鼗闹С趾头?，比如，土耳其、哈薩克斯坦的大型吊車服務不足時，徐工就發(fā)揮工廠的優(yōu)勢及時跟上服務。經(jīng)銷商遇到資金困難時，徐工則會通過中信保給予延期、延展，通過信用保險給予他們一些資金的融通，與經(jīng)銷商能共生共長。
2015年，借助“新絲路”建設的東風，徐工著力提升海外服務質量和體系化水平。自2011年起，根據(jù)王民董事長的“強抓海外服務”的要求，徐工開始著力加強海外服務備件體系建設，在服務體系提升、備件體系提升和培訓體系提升三個方向施以重力，建立服務商授權機制，推進主機廠備件前移，搭建海外備件協(xié)同管理電子商務平臺，持續(xù)完善服務備件網(wǎng)點布局和服務培訓模式，建立經(jīng)銷商服務人員培訓體系認證和分級評定，借以完善徐工海外服務備件新體系。
與海外市場推廣活動相結合，在絲路沿線20個國家開展行業(yè)內(nèi)首個大型“一帶一路”服務系列活動。市場推廣活動覆蓋15個國家、16場海外展會、產(chǎn)品推介會。服務行活動以沿線20國三包期內(nèi)產(chǎn)品為主，走訪產(chǎn)品覆蓋起重、鏟運、道路、挖機、混凝土、基礎、隨車、南汽各工廠產(chǎn)品近10000臺，覆蓋率達53.7%。服務行活動嚴格按照“一送、二查、三教、四問、五反饋” 進行標準化作業(yè)”：免費贈送三濾 ;檢查產(chǎn)品性能指標和維保情況;教授正確的操作保養(yǎng)簡單故障維保方法新產(chǎn)品、成套性;問詢客戶施工信息、購機需求、備件購買渠道及改進建議;形成活動信息反饋、產(chǎn)品遺留問題反饋、用戶滿意度、服務備件建設和競爭對手商務、服務政策反饋，借以更好的完善徐工服務品質。同時，徐工服務人員將跑遍所有中資企業(yè)在海外的施工工地，為中國建設大軍在海外施工提供強有力的服務支持，書寫中國建設與中國裝備聯(lián)手開拓海外市場的新篇章。
徐工積極進行“一帶一路”沿線國家“當?shù)鼗?rdquo;融合，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的本土化優(yōu)勢，與“一帶一路”沿途國家經(jīng)銷商聯(lián)合開展區(qū)域展會、產(chǎn)品推廣與客戶活動以及全球“服務體系提升”等活動;并借助事件、客戶案例、品牌活動等提升海外品牌知名度。根據(jù)“一帶一路”區(qū)域市場拓展的需要，完善商務經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、服務經(jīng)理人才儲備。培養(yǎng)一支聚焦市場需求、素質過硬、敢打敢沖、協(xié)同作戰(zhàn)的“三位一體”海外營銷服務人才隊伍。完善網(wǎng)絡布局，計劃在俄羅斯、白俄羅斯等中亞、非洲國家和東南亞沿海地區(qū)增加10個一級經(jīng)銷商，讓徐工XCMG品牌對“一帶一路”65個國家實現(xiàn)全覆蓋。
在提升服務質量同時，將徐工集團“關心關愛”灑向海外，走訪機手，關愛機手，拉近機手距離，隨行計劃向海外1000名操作機手贈送徐工紀念品，提升徐工品牌的公益形象和客戶口碑。在哈薩克斯坦，經(jīng)銷商巴布把自己也看成徐工人，連續(xù)多年進入徐工集團“十佳經(jīng)銷商”的他，不僅在產(chǎn)品銷售和備件中心建設方面是典范，巴布還利用自己的政府資源和市場關系，牽線搭橋促成徐工挖掘機工廠的建立。巴布的曾祖父曾騎著駱駝到過蘭州，巴布笑言：“我是騎飛機重走絲綢之路。”為了加強對中國的了解，他把兒子送到北京學習中文。他說徐工就是我在中國的家。
“新體系”鑄就“新夢想”
2014年，徐工牌產(chǎn)品出口“一帶一路”中65個國家中的48個，出口金額達9.8億美元，占出口總金額的76.1%。徐工在“一帶一路”沿線國家營銷體系和服務體系建設趨于完善，營銷渠道覆蓋“一帶一路”42個國家，擁有一級經(jīng)銷商80個，4個KD工廠(烏茲別克、馬來西亞、波蘭，哈薩克斯坦)、17個備件中心和16個辦事處。
加納副大使賀拉斯·安克拉
波蘭商務參贊安杰伊·貝俊嘉
俄羅斯駐華公使銜參贊格魯杰夫
與會嘉賓合影留念
現(xiàn)在企業(yè)正在規(guī)劃烏茲別克斯坦工廠的二期建設，生產(chǎn)系列履帶與輪式液壓挖掘機、推土機等產(chǎn)品，借助國家“一帶一路”戰(zhàn)略的東風，加快推進徐工烏茲別克斯坦工廠的建設和發(fā)展，輻射周邊國家地區(qū)，進一步提升徐工在中亞的市場建設和品牌影響。同時，積極帶動烏茲別克斯坦工業(yè)尤其是工程機械制造的進步和提升，實現(xiàn)互利互贏。
2015年，中國制造業(yè)巨頭借力國家“一帶一路”戰(zhàn)略的強勢東風，紛紛揚帆出海，借以沿線發(fā)展中國家基礎建設良好契機，進一步提升自身在海外市場布局、營銷策略優(yōu)化、品質服務升級、合作融合等方面的落子，實現(xiàn)互利互贏。徐工集團也緊隨“新形勢”，謀劃“新招式”，以品牌形象提升為主線，以服務質量提升及體系建設為抓手，培育徐工海外競爭新優(yōu)勢，打造國際市場新形象，提升海外市場占有率。
目前，徐工正在進一步加強對“一帶一路”沿線國家工程機械市場研究，加強與各級有關政府和央企的交流合作，強化人才、技術和產(chǎn)品儲備，順應市場發(fā)展趨勢。依照商業(yè)原則，靈活運用境外經(jīng)貿(mào)園區(qū)、工程總承包、第三方合作等多種“出海”模式，做好國內(nèi)產(chǎn)能與國外市場的對接，更好契合不同地區(qū)尤其是“一帶一路”沿線國家的需求。力求在重點市場、重點產(chǎn)品、重點項目、重點活動上獲得巨大突破。完善在“一帶一路”區(qū)域的渠道和網(wǎng)絡布局，加快在“一帶一路”區(qū)域建設備件中心、服務中心，完善服務網(wǎng)絡。
在完善區(qū)域的銷售網(wǎng)絡布局同步，徐工加快在“一帶一路”區(qū)域建設備件中心、服務中心，完善服務網(wǎng)絡。計劃在俄羅斯、阿爾及利亞、斯里蘭卡、柬埔寨新建4個備件中心，在俄羅斯、蒙古、泰國、柬埔寨、土庫曼斯坦、美國、加拿大等國家新建11個備件網(wǎng)點。通過完善當?shù)鼗W(wǎng)絡布局，提高網(wǎng)絡覆蓋率，進而提高海外服務能力和客戶體驗，提升備件供應及時性、準確性，實現(xiàn)備件全過程標準化管理;通過搭建海外備件系統(tǒng)管理平臺，實現(xiàn)主機廠、進出口公司、海外倉庫的資源共享、信息共享和全方位統(tǒng)一管理。借助國家“一帶一路”東風，在“新絲路”沿線，用“心服務”培育徐工海外競爭新優(yōu)勢，打造徐工海外品牌“新形象”。
徐工集團董事長王民表示，未來五年，徐工將繼續(xù)重點面向“一帶一路”沿線國家，有序推進營銷體系、研發(fā)基地、產(chǎn)業(yè)基地、金融及服務體系建設，持續(xù)為沿線國家基建項目實施提供全方位的施工裝備保障，力爭實現(xiàn)沿線國家市場收入三年翻一番的戰(zhàn)略目標。我們愿與世界各國朋友一道，共同推進“一帶一路”戰(zhàn)略合作，推動徐工邁向國際化事業(yè)的嶄新藍海，以追求卓越的產(chǎn)品品質來服務于全球用戶，來共同造福于沿線各國人民。
